Malgré l’émergence du monde digital et l’évolution des techniques de prospection qui misent sur l’inbound marketing, le Cold Calling bien qu’il soit une pratique assez ancienne garde toujours sa place parmi les stratégies de prospection commerciale les plus utilisées surtout dans le monde du B2B (Business to Business) quand on veut prospecter les entreprises.
Cold Calling : c’est quoi ?
Également connu sous le nom d’appel froid, le Cold Calling est une technique de prospection commerciale où des clients potentiels ou prospects sont contactés par téléphone sans qu’ils n’aient manifesté un intérêt préalable. Contrairement à d’autres méthodes de prospection où le client prend l’initiative et souhaite être contacté, l’appel à froid vise à générer des pistes et à obtenir un entretien ou un rendez-vous avec des prospects qui n’ont pas encore exprimé d’intérêt comme le cas pour l’Emailing.
Cette pratique est couramment utilisée dans le domaine du B2B (Business to Business) pour prospecter de nouveaux clients. Les représentants commerciaux disposent d’une base de données de prospects qu’on appelle fichier de prospection et effectuent des appels pour proposer un produit ou un service, ou simplement susciter l’intérêt de l’interlocuteur. Bien que certaines entreprises gèrent cette démarche en interne, d’autres préfèrent externaliser leur Cold Calling, car le taux de conversion de cette opération est généralement faible.
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Pourquoi faire du Cold Calling ?
Si le Cold Calling est couramment utilisé par les entreprises, c’est pour les nombreux avantages qu’il procure.
1) Accès à une large audience : Les bases de prospection disponibles pour achat sur le marché sont très larges et permettent d’avoir accès à des contacts de tous les secteurs et toutes les cibles afin d’acquérir de nouveaux marchés. En tant qu’entreprise vous pouvez ainsi segmenter votre marché et développer une approche ciblée à votre prospect potentiel.
2) Résultats rapides : Bien que le taux de conversion pour la téléprospection reste faible par rapport à d’autres techniques marketing, les résultats sont rapides. En effet, le Cold Calling va droit au but en entrant en contact direct avec le prospect. Le retour sur investissement est donc rapide et la fiabilité ou non de l’approche peut être évaluée.
3) Flexibilité : Le représentant commercial n’est pas toujours limité par un seul discours commercial. Il a la possibilité d’adapter son approche en fonction des réponses du prospect et des informations recueillies lors de l’étude du besoin. Cette flexibilité en temps réel vous offre la possibilité de personnalisation et augmente vos chances de conversion et vous permet de personnaliser votre message commercial.
4) Coût réduit : Le Cold Calling ne nécessite pas d’investissement financier lourd si on le compare avec d’autres démarches marketing. En effet, il y a la possibilité de contrôler les coûts de plusieurs manières. La sous-traitance est l’une des stratégies adoptées par plusieurs entreprises qui ne disposent pas de moyens pour mettre en place une équipe ou une infrastructure. D’autre part, même en instaurant votre force de vente en interne le coût des outils reste faible. Vous avez besoin d’un système de téléphonie VoIP ( logiciel de prospection ) et d’un accès à Internet. Vous avez la possibilité de contrôler la taille de votre équipe en fonction de votre besoin et votre budget.
Cold Calling : techniques à suivre
– Préparez vous : Avant de lancer un appel à froid, il est important de bien se préparer. Veillez à bien vous renseigner sur l’entreprise et votre interlocuteur si c’est possible. Ceci vous permet de prévoir les questions et les objections et de personnaliser votre discours.
– Adaptez votre Script : Il ne faut rien laisser au hasard en Cold Calling. Il est certes préférable d’être flexible et ajuster le Script en fonction de l’interlocuteur, mais la préparation de la structure du discours et l’argumentaire est très important pour pouvoir transmettre le message et augmenter vos chances de conversion.
– Appliquez l’écoute active : Afin de pouvoir vendre, il est important de pouvoir identifier le besoin. Pour ce faire, il faut absolument éviter de réciter le Script complet sans écouter le prospect. Veillez à poser des questions et montrer un réel intérêt à votre interlocuteur. Pratiquez de l’écoute active afin de recueillir le maximum d’informations pour votre argumentaire de vente.
– Utilisez des exemples et des cas pratiques : Votre argumentaire doit être de valeur non seulement en mettant en avant les avantages qu’apporte votre produit et en proposant des solutions pour résoudre les problèmes de votre interlocuteur et combler son besoin. Mais aussi en donnant des exemples concrets pour illustrer les bénéfices de votre produit ou service.
– Créez un sentiment d’urgence : Les offres limitées et exclusives sont très importantes dans le Cold Calling pour créer un sentiment d’urgence chez votre interlocuteur. Ce sentiment peut accélérer le passage à l’action et maximiser par conséquent vos chances de conversion.
– Maîtrisez les objections : Parmi les techniques fondamentales de Cold Calling, la préparation aux objections est un point clé. Attendez-vous à avoir des oppositions, des doutes et des réactions négatives. Il faut juste savoir comment les gérer. Vous pouvez en premier lieu anticiper les potentielles réticences et préparer vos réponses au préalable. En deuxième lieu, il est important d’écouter attentivement les inquiétudes du prospect et démontrer une attitude bienveillante.
4 Erreurs à éviter pour réussir son Cold Calling
1- Enchaîner directement l’argumentaire de vente
Comme mentionné précédemment, le script est un outil très important qu’il faut préparer au préalable. Mais se concentrer seulement sur sa propre argumentation de ventes est une pratique à éviter certainement. Afin de pouvoir vendre, il faut savoir écouter. Le premier contact doit être axé sur la récolte d’information et le recueil du besoin. Il suffit d’attirer l’attention du prospect et le mettre à l’aise pour s’exprimer, et le tour est joué.
2- Ne pas faire des recherches sur votre prospect
Si vous ne prenez pas le temps de vous renseigner sur votre interlocuteur, votre discours ne peut pas être personnalisé et vous ne serez pas capable de créer une bonne première impression. La première impression positive est très importante pour la réussite de votre appel à froid. D’autre part, vous risquez de ne pas avoir une bonne maîtrise des objections si vous n’avez pas étudié le secteur d’activité de votre prospect et les éventuelles inquiétudes de ce dernier. La préparation de votre démarche est importante pour gagner en efficacité pour ne pas perdre votre temps et celui de votre prospect, cela vous permettra de poser les bonnes questions et d’avoir une approche centrée client.
3- Ignorer les réticences et les objections
Cette stratégie, bien qu’elle soit adoptée par plusieurs téléprospecteurs, n’est pas du tout efficace. Le fait de changer de sujet lors d’une objection en espérant que l’interlocuteur l’oubliera ne va pas vous aider. Vous vous devez d’être pertinent et vous devez identifier le(s) point(s) essentiel(s) susceptible(s) d’interesser votre prospect. Généralement ce sont de réelles inquiétudes qu’il exprime et il a besoin d’avoir une réponse convaincante et rassurante de votre part.
4- Négliger l’importance du suivi après l’appel
Le fait de ne pas accorder l’importance nécessaire à la phase de suivi post-appel peut avoir des conséquences négatives sur vos chances de conversion. Il est essentiel de classer immédiatement les informations recueillies lors de l’appel, d’où l’importance d’usage d’une plateforme de communication téléphonique ou d’un CRM. En qualifiant vos prospects vous pouvez gérer plus facilement et efficacement votre campagne. Vous pouvez assurer le suivi adéquat, répondre aux questions et maintenir la relation avec votre prospect. Ceci maximise considérablement vos chances de conversion.
Pour conclure, le cold Calling conserve sa place parmi les stratégies de prospection B2B. En revanche, pour réussir cette pratique il faut suivre certains processus et techniques et éviter les erreurs courantes, en préparant en amont votre appel, en se renseignant sur votre prospect et en pratiquant de l’écoute active vous maximisez vos chances de conversion.